OpenAI laat grote klanten alleen betalen als hun AI-taak echt slaagt

OpenAI test een nieuwe manier van factureren bij een select aantal grote klanten. In plaats van een vast bedrag per maand betalen die klanten alleen als het AI-systeem een taak daadwerkelijk voltooit, bijvoorbeeld het zelfstandig afhandelen van een klantenservicevraag. Dat meldt zakenmedia The Information op basis van een bron die rechtstreeks bij de afspraken betrokken is. OpenAI zelf wilde niet reageren op de berichtgeving, en de proef was tot nu toe niet publiekelijk bekend.

Het gaat om zogeheten outcome-based pricing: betalen op basis van resultaat in plaats van gebruik of een vast abonnementsmodel. Startups liepen hierin voorop. Sierra en Fin, twee bedrijven die zich specialiseren in klantenservice-AI, rekenen al langer alleen af voor taken die hun software zonder tussenkomst van een mens afrondt. Fin wordt overigens voor 3,6 miljard dollar overgenomen door Salesforce. Coding-assistent Cognition gaat nog een stap verder: het bedrijf belooft zakelijke klanten tot 10 miljoen dollar aan tegoed terug als de software niet minstens evenveel waarde oplevert als er is betaald.

Waarom het abonnement onder druk staat

De verschuiving komt niet uit het niets. AI-modellen zijn duur om te draaien, en tegelijkertijd hebben ze de omzetgroei bij softwarebedrijven tot dusver niet aantoonbaar versneld, zo blijkt uit het onderzoek van The Information. Bedrijven die AI inzetten, zoals via AI-agents die zelfstandig taken uitvoeren, willen daarom liever betalen voor wat de technologie oplevert dan voor de belofte ervan. Ook concurrentiedruk speelt mee: Anthropic, de maker van chatbot Claude, stapte recent al steviger over op afrekenen per gebruik in plaats van een vast bedrag, wat de druk op IT-budgetten van klanten verder opvoert.

Salesforce laat inmiddels klanten zelf kiezen hoe ze betalen voor de AI-assistent Agentforce, tot en met op maat gemaakte contracten die zijn gekoppeld aan extra omzet of bespaarde kosten. Topman Marc Benioff verwoordde het onlangs op een beleggersbijeenkomst zo: niet simpelweg twee dollar rekenen voor elk telefoontje dat de software afhandelt, maar het bedrag koppelen aan hoeveel omzet die telefoontjes daadwerkelijk opleverden. Ook gevestigde namen als Adobe, HubSpot en Zendesk bewegen in dezelfde richting. Adobe kondigde aan een deel van zijn nieuwe AI-bundel CX Enterprise te gaan factureren op basis van geleverde waarde, zoals het aantal voltooide advertentiecampagnes, al noemde het bedrijf nog geen concrete prijzen.

Wie krijgt de credit voor succes?

Het model klinkt logisch, maar is in de praktijk lastig te organiseren. Naarmate meer bedrijven op resultaat gaan afrekenen, wordt het moeilijker om vast te stellen of een bespaarde kostenpost of een gesloten verkoop echt aan de AI te danken is. Een verkoop kan net zo goed het gevolg zijn van een marketingcampagne, een productwijziging of gewoon een drukker seizoen, zo waarschuwt betaaldienst Stripe in richtlijnen die het bedrijf hierover publiceerde. Zonder heldere afspraken over deze toerekening kunnen klanten straks betwisten dat de software wel degelijk verantwoordelijk was voor het succes. Voorlopig test OpenAI de aanpak alleen bij een beperkte groep grote klanten. Voor de meeste gebruikers blijft het gewone abonnement voorlopig de norm, maar de proef laat zien hoe de sector op zoek is naar een prijsmodel dat beter past bij de kosten en de onvoorspelbaarheid van AI in de praktijk.